1 – L’indispensable préparation.
Pour créer une véritable surprise auprès de votre interlocuteur et susciter son intérêt à poursuivre l’entretien.
Pour que l’introduction soit propice à créer un climat favorable à la vente, il faudra au préalable se préparer sur plusieurs points. À savoir :
- Une préparation « Extra-pro » se traduisant par une investigation qui vous permettra de comprendre :
- Le contexte de son marché
- Son enjeu entreprise
- Ses enjeux personnels (optionnels) pour comprendre ses attentes réelles et non ses besoins
L’avantage, le bénéfice de cette approche vous permettra de :
Formaliser vos observations dans une posture dynamique au travers 2 ressources que nous possédons tous :
- L’empathie (notre faculté émotionnelle et d’écoute)
- L’appétit (notre ressource motivationnelle)
Par cette approche, vous jetez les bases d’une « Perception client » de vendeur de solution(s) et de valeur via le biais cognitif de votre interlocuteur (Capital de sympathie)
2. Les outils d’ancrage relationnel
En suscitant l’intérêt par :
• Les métaphores
• L’analogie
• Plus largement, le storytelling créateur de résonance cognitive dans les valeurs de mon interlocuteur
• Typologie de questions valant la peine d’être entendues
C’est ce que nous verrons afin d’obtenir : L’obtention, le PASS et le permis de circuler dans l’univers de votre client.
L’outil central indispensable à toute relation d’affaires. La posture.
La posture est un outil qui a été créé par Jean-Jacques Machuret dans son ouvrage parurent dans les années 90 « Les cahiers commerciator »
Elle se définit au travers 6 paramètres indispensables dans les relations business.
• L’attitude
• Le comportement
• La/ la connaissance(s)
• Les/les compétences
• La motivation
• Là/les valeur(s)
C’est ce que nous verrons afin d’obtenir « L’obtention, le PASS et le permis de circuler dans l’univers de votre client. Je vous propose une lecture des critères de la « posture ». A savoir :
Attitude = savoir-être « Ce que je suis »
C’est l’état d’esprit booster centré sur l’autre et qui créé de la valeur ajoutée. C’est aussi une capacité de résilience qui entretient
le mental du » battent e et le mental du » vainqueur » quelles que soient les circonstances.
C’est mettre la vente au service de vos clients plutôt que du vôtre. (Une évidence pour tous professionnels)
Restez à l’écoute de vos clients et de leurs besoins, pensez marché, raisonnez clients.
Comportement = Le savoir-être « ce que je fais »
C’est la conséquence de mon attitude, ma façon d’être et Être crédible spontanément et donner l’image que mon interlocuteur attend de voir via l’image de soi perçue par mes interlocuteurs au travers des codes vestimentaires et habitudes. C’est ce qui détermine ma crédibilité.
Connaissance = Le savoir
Connaître les méthodes et techniques de prise de rendez-vous. (scénario rodé + traitement des objections) indispensable pour accrocher le client et connaître son secteur d’activité: concurrents, prix, garantie et secteur de votre client.
Livres, journaux, émissions, internet était en amont, avoir une longueur d’avance (culture professionnelle, affiner son expertise)
C’est aussi prendre des formations aux ficelles de la négociation
Compétence = Le savoir – faire
C’est faire preuve de méthode et de rigueur en tenant ses engagements. C’est être force de proposition avec ses clients (stratégie et tactiques). L’expérience transformée en expertise sans cesse renouvelée en restant en veille à l’écoute du marché.
Motivation = Le savoir – être
Que ce soit intrinsèque ou bien extrinsèque Intrinsèque, la motivation du vendeur impactant restera toujours un altruiste motivé. le vendeur impactant, sait s’automotiver. Il a la culture du client satisfait à l’effet durable. Il estime la satisfaction client comme une vocation et se distingue des concurrents dans son engagement quotidien.
Valeur = Le savoir – être
Ce son ses convictions et croyances qui l’anime. Il a à cœur ses responsabilités et son rôle dans ses décisions. Ses valeurs sont liées à son patrimoine : social, culturel et parcours professionnel
En concordance avec les valeurs de l’entreprise où il exerce ses compétences et son talent. Service 5 étoiles*****
