Dans cet article, vous découvrirez :
-L’importance de la prospection pour votre entreprise.
-Comment créer un plan de prospection vente efficace.
-Les erreurs à ne pas commettre lors de la mise en place de votre plan de prospection commerciale.
1- L’importance du plan de prospection vente pour votre entreprise.
Le plan de développement commercial, quel que soit son nom, vise à orienter le travail des commerciaux qui, jusqu’alors, menaient leur prospection de manière plus ou moins aléatoire. Difficile à imaginer quand on sait que le processus de prospection occupe 83% du temps d’une FDV. Le succès d’une entreprise est largement attribué à son réseau commercial. Les entreprises qui maîtrisent les techniques de prospection sont capables d’acquérir de nouveaux prospects, et ainsi d’augmenter leurs ventes, leur visibilité et par conséquent, d’améliorer leur réputation. La prospection est le fait de s’efforcer de trouver de nouveaux clients potentiels. Selon une étude menée par le magazine américain Harvard Business Review, les entreprises perdent en moyenne 10% de leurs clients. L‘objectif d’un plan de prospection est d’augmenter les ventes sans perdre de vue le résultat final. L’acquisition de nouveaux clients et l’augmentation des ventes est un aspect essentiel de toute stratégie marketing afin de soutenir et de développer une entreprise. Cela signifie que les entreprises qui sont capables d’acquérir plus de clients ont plus de chances de se développer que celles qui se limitent à augmenter les ventes, mais n’obtiennent pas de nouveaux prospects. Selon Grant Cardone dans son livre The 10X Rule : The Only Difference Between Success and Failure, « Customers equal profits ». Ou comme il le dit : La règle du 10X : la seule différence entre le succès et l’échec !… C’est la croissance par la prospection.
2- Comment créer un plan de prospection vente efficace.
Définissez vos objectifs de prospection commerciale
Avant de créer un plan d’action, commencez par définir les objectifs que vous souhaitez atteindre. En d’autres termes, que voulez-vous accomplir ? Quel est le but de votre plan de prospection ? Ces objectifs sont-ils une réponse directe et font-ils partie d’une nouvelle stratégie commerciale ? S’agit-il d’objectifs à court ou à long terme ?
Identifiez votre public cible
Une fois vos objectifs définis, vous devez identifier votre / vos profil(s) cible(s) afin de définir l’avatar idéal de vos prospects et clients. Cela vous permettra d’élaborer une stratégie commerciale efficace. Suivant le contexte et marché de l’entreprise, une approche de prospection vente omn-icanal qui semble le plus approprié.
– les campagnes de marketing par courriel ;
– le télémarketing ou téléprospection
– la vente sociale / selling
– le marketing sortant
– le marketing de contenu
– appels à chaud (hot calling)
– les contacts en face à face lors d’événements, de conférences et de salons professionnels, etc.
Les erreurs à ne pas commettre lors de la mise en place de votre plan de prospection commerciale.
-Oublier de fixer vos objectifs et vos étapes.
-S’appuyer sur une seule source.
-Ne pas segmenter vos prospects et vos clients potentiels.
-Ne pas suivre les résultats de vos efforts marketing.
-Ne pas optimiser votre plan de prospection commerciale en fonction des résultats de vos tests.
-Ne pas partager l’objectif commercial avec votre équipe
-Négliger d’étudier le marché de vos clients cibles et d’apprendre à bien les connaître.
-Négliger les besoins de vos clients dans votre plan de prospection commerciale.
-Ne pas utiliser les bonnes techniques de prospection adaptées au canal choisi pour atteindre les clients cibles.
-Fixer des objectifs et des cibles irréalistes à votre équipe de vente. Sans compter sur les erreurs les plus courantes. À savoir :
-L’absence de plan
-Pas de système de suivi pour mesurer les résultats (CRM)
-Avoir une longue liste de clients potentiels (plus de 200)
-Ne pas développer de bonnes compétences en communication avant de commencer à prospecter (formation)
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