Formation Négociation commerciale Objectif 100% réussite
Méthode Vendeur Impactant (programme vendeur débutant)
Dans la formation « négociation commerciale Objectif 100% réussite » vous saurez comment prendre en charge et mener avec succès le processus de négociation. Vous aurez la capacité d’améliorer votre approche des négociations grâce aux stratégies et conseils vus pendant cette formation.
Les 6 règles d’or de la négociation n’auront plus de secret pour vous. Vous serez en mesure d’élaborer une stratégie et pérenniserez votre relation client. Si vous constatez que vos négociations prennent rarement la tournure prévue c’est que le moment est venu de revoir vos fondamentaux.
Objectifs Pédagogiques
> Savoir maitriser un entretien en négociation
> Être en mesure de créer sa matrice de négociation
> Pouvoir gérer les étapes d’un processus de négociation complexe
> Ne pas subir mais piloter
> Maitriser les techniques de closing
> Sauvegarder un partenariat sur des bases de profits mutuels
> Formaliser l’accord
> Pérenniser la relation client dans la durée
Public concerné
Commerciaux, ingénieurs d’affaires, délégués commerciaux.
Prérequis
Expérience commerciale / vente et négociation BtoB
Christian Kottmann
Négociation commerciale Objectif 100% réussite
Programme de la formation
Comprendre et construire sa stratégie suivant l’environnement et le contexte client
> La concurrence en place. Ses forces et faiblesses.
> La stratégie d’accompagnement de votre solution.
> Les éléments différenciateurs de votre produits / service et l’optimisation qu’ils apportent.
> Comprendre la situation actuelle de votre potentiel client et votre solution à venir.
Construire sa stratégie autour de la matrice de négociation
Les points susceptibles d’être négociés :
- Vos objectifs initiaux.
- Vos objectifs plancher.
- Vos objectifs idéaux.
- Concessions négociables ou pas.
- Contreparties majeures ou mineures.
Savoir instaurer le climat de confiance
Comprendre et intégrer les 6 paramètres d’une posture rassurante :
- Attitude.
- Comportement.
- Connaissances.
- Compétences.
- Motivation.
- Valeur.
Piloter les phases de la négociation en respectant les 6 règles de la négociation en or
Respecter les 6 règles que sont :
- Ne pas couper la poire en deux dès le début.
- Avoir une exigence initiale élevée
- Argumenter et non faire de concession.
- Concéder des concessions en contrepartie de…
- Reculer à petits pas (solution de repli).
- Piloter la conclusion.
Concessions / contreparties
> Savoir quels sont les enjeux à court et moyen terme pour élaborer sa stratégie.
> Concessions mineures.
> Concessions majeures.
Anticiper la renégociation annuelle
> Établir un planning de suivi client.
> Construire un argument points clés de renégociation annuelle.
FORMATION
Négociation Objectif 100% réussite-
Forfait intra-entreprise à partir de 3 personnes
Niveau de difficulté
Horaires Présentiel
A l’issue de la formation Négociation commerciale Objectif 100% réussite, vous saurez :
Tenir compte des enjeux liés à votre négociation et mieux la préparer.
Tenir compte de la psychologie des interlocuteurs que vous allez rencontrer (motivations, enjeux personnels, contraintes et moyens).
Vous saurez utiliser les fondamentaux qui ont fait le succès de la méthode Harvard Inventée par les deux chercheurs Roger Fisher et William Ury dite raisonnée.
Vous saurez comment élaborer une solution de repli élaborée selon la méthode Harvard dans votre contexte relation client.
Valoriser les points les plus importants dans la valorisation de vos savoir faire et défense de vos marges.
Closer en utilisant les techniques de vente.
Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Modalités pratiques
> Réflexion collective
Les participants transposeront les techniques et méthodologies dans leur démarche commerciale quotidienne et bénéficieront de l’intelligence collective de leurs pairs animé par le formateur.
> Méthodes pédagogiques
Pédagogie active, échanges, réflexions individuelles et collectives, exercices d’application digitale, vidéos exemples, grille d’auto-diagnostique. Un livret d’accompagnement pédagogique accompagnera l’apprenant pendant la formation. Un livret d’accompagnement pédagogique accompagnera l’apprenant pendant la formation.
> Profil animateur
Cette formation est assurée par un expert en efficacité commerciale et personnelle.
> Modalités de délivrance de la formation
La formation peut être assurée en présentiel/distanciel. Un mixage des deux est possible selon vos souhaits.
En présentiel, les formations ont lieu de 9h00 à 12h30 et de 14h00 à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
En classe à distance, la formation démarre à partir de 9h00.
Plus d’informations sur cette formation commerciale en nous consultant.
