Formation Comment traiter les objections de vente
Méthode Vendeur Impactant (programme vendeur débutant)
Beaucoup de commerciaux perdent pied, dès qu’un client émet des objections. La formation « comment traiter les objections vente » vous dévoilera des techniques imparables. Vous saurez tout. Vous découvrirez les stratégies gagnantes, pour surmonter les objections les plus ardues. Vous saurez comment mettre fin aux malentendus, résoudre les problèmes potentiels, anticiper avec brio les objections phares. Le but ? Conclure des affaires en toute confiance avec vos clients.
Objectifs Pédagogiques
> Comprendre tous les leviers de la psychologie d’achat
> Définition : qu’est-ce qu’une objection ?
> Les différentes typologies d’objections et comment les traiter
> Traiter les objections avec facilité
> Savoir anticiper et « déminer » l’objection
Public concerné
Pour vendeurs / commerciaux désireux de progresser et réussir à traiter tous les types d’objections avec succès.
Prérequis
Pour commerciaux travaillant dans l’univers du BtoB.
Christian Kottmann
Comment traiter les objections de vente
Programme de la formation
Comprendre pourquoi notre client a des objections
À l’issue de la formation, vous comprendrez pourquoi vos clients veulent se rassurer, se défendre, n’avoir aucun doute sur leur choix et veulent en savoir plus.
Comprendre l’univers du client
Les enjeux stratégiques versus enjeux personnels Baser son argumentation selon les codes :
- valeurs de l’entreprise
- valeurs personnelles
- croyances
- sentiment d’appartenance
Les erreurs à éviter dans le traitement des objections
L'importance de l'écoute
> Les 2 objectifs visés : relation privilégiée et confiance en soi.
> L’écoute Les techniques d’argumentation Les techniques d’expression.
> L’émotion authentique = relation privilégié et confiance en soi.
Apprendre à utiliser les techniques vous permettant de traiter les objections
Vous saurez pratiquer les techniques les plus efficaces :
- la NON surprise,
- la généralisation,
- la question,
- la tactique,
- la confortation,
- la validation.
Le Creuser-Reformuler-Argumenter-Contrôler.
La méthode Besoins-Freins-Solutions.
Utiliser les techniques d'argumentation impactantes
L’induction.
L’hypothèse.
L’alternative.
Les bénéfices.
La valeur et non le prix.
FORMATION
Comment traiter les objections de vente-
Forfait intra-entreprise à partir de 3 personnes
Niveau de difficulté
Horaires Présentiel
A l’issue de la formation comment traiter les objections de vente, vous saurez :
- Le manque de temps,
- Pas besoin de vos services
- Votre prix est cher
- Ce n’est pas moi qui décide
- Je travaille avec votre concurrent
- Et toutes les objections rencontrées dans votre réalité terrain
- Les objections seront pour vous une opportunité de conclure
- Vous saurez en capacité de traiter les vraies et fausses objections
Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Modalités pratiques
> Réflexion collective
Les participants transposeront les techniques et méthodologies dans leur démarche commerciale quotidienne et bénéficieront de l’intelligence collective de leurs pairs animé par le formateur.
> Méthodes pédagogiques
Pédagogie active, échanges, réflexions individuelles et collectives, exercices d’application digitale, vidéos exemples, grille d’auto-diagnostic. Un livret d’accompagnement pédagogique accompagnera l’apprenant pendant la formation. Un livret d’accompagnement pédagogique accompagnera l’apprenant pendant la formation.
> Profil animateur
Cette formation est assurée par un expert en efficacité commerciale et personnelle.
> Modalités de délivrance de la formation
La formation peut être assurée en présentiel/distanciel. Un mixage des deux est possible selon vos souhaits.
En présentiel, les formations ont lieu de 9h00 à 12h30 et de 14h00 à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
En classe à distance, la formation démarre à partir de 9h00.
Plus d’informations sur cette formation commerciale en nous consultant.
